Nous nous sommes assis avec le PDG d’IAD Portugal pour parler des effets de la révolution numérique sur le marché et des nouveautés du réseau pour 2022.
Alfredo Valente est actuellement à la tête d’IAD Portugal, le plus grand réseau de conseillers immobiliers indépendants du pays, dans ce qui constitue la première opération internationale de la firme française.
Il nous a parlé de ses projets d’expansion, de la façon dont la technologie facilite les relations humaines et de la nécessité de réfléchir. Avec ses bases en sociologie, il trouve un équilibre entre la nécessaire numérisation et la relation de face à face, dans un secteur qui ferme encore les yeux.
Comment le réseau IAD a-t-il évolué au cours des cinq dernières années au Portugal, et au niveau international en général ?
Au Portugal, cela a été une aventure incroyable. Lorsque je suis arrivé à l’IAD, nous étions la première et la seule expérience internationale de l’IAD, donc la première exportation du modèle en dehors de la France. Cela marque, de manière indélébile, la grande partie de mon expérience avec IAD, car les difficultés d’opérationnalisation du modèle étaient très grandes, surtout en interne.
La 1ère année, il était impossible d’entrer une collecte de fonds ou de clôturer une transaction, car les systèmes n’étaient pas adaptés pour fonctionner hors de France. Fin 2018, le gros du travail était fait, même si nous essayions toujours de faire évoluer les systèmes. Les fondations étaient en place, et c’est le moment où le réseau a commencé à se développer et à se professionnaliser, en qualité et en quantité.
Aujourd’hui, nous sommes à un tournant, celui où nous avons cessé d’être une entreprise de taille moyenne pour devenir une grande entreprise. À l’heure actuelle, nous avons 740 consultants au Portugal.
Depuis ce temps, constatez-vous une évolution technologique effective ?
Nous sommes très soucieux de la qualité du service que nous fournissons au client, mais il y a ici un client interne, qui est le réseau de consultants et l’expérience de cet utilisateur, qui est également fondamental. Quand je dis qu’il naît de l’intérieur, c’est précisément par rapport à cette technologie que nous fournissons à nos consultants. Par conséquent, ils sont en mesure de fournir un meilleur travail au client final.
Il est clair qu’aujourd’hui, la composante technologique est très appréciée, avec les vidéos HD, les visites virtuelles, les photos professionnelles et la capacité du consultant à comprendre ce que le client veut voir, sur la base des données.
Une véritable révolution est en cours, mais je pense que nous n’en sommes qu’au début.
Ici, CASAFARI et toutes les plateformes de données et d’IA peuvent constater que nous sommes au début de cette numérisation.
Cette évolution est incontestable dans le numérique, mais sommes-nous encore dans la première phase ?
La législation dont nous disposons est un peu castratrice. Par exemple, le règlement sur les actes par vidéoconférence n’a que quelques mois. La législation nous oblige encore à qualifier une signature numérique par une clé mobile ou un certificat numérique. Il y a une partie de la révolution technologique qui dépend uniquement du législateur et qui prend plus de temps.
Le reste dépend beaucoup de nous, mais nous voyons autour de nous dans cet écosystème de médiation un certain nombre de Protechs, de Fintechs et beaucoup de capacité créative. IAD a été créé en 2008, il n’y avait pas de Spotify, Airbnb, pour n’en citer que quelques-uns. En 13 ans, nous avons radicalement changé notre façon de faire, nous avons été les premiers à faire de la médiation immobilière sans réseau physique d’agences. Je pense que dans les 6 prochaines années, le marché va changer radicalement. Ici, nous voulons apporter de la simplicité et de la légèreté dans le processus, comme aujourd’hui vous louez une maison pour les vacances.
L’IAD a-t-elle un rôle perturbateur en matière de technologie sur ce marché qui était si analogique il y a quelques années ?
Beaucoup de gens introduisent déjà l’innovation aujourd’hui, mais je crois que nous avons une longueur d’avance, nous développons la technologie de l’après-demain, car la technologie de demain est déjà créée. Nous le disons souvent. Cette capacité à trouver ce qui rompt avec la logique des routines installées est le véritable défi et l’une des composantes de notre ADN.
Qu’est-ce qui est différent dans cette technologie « après-demain » ?
Elle est véritablement axée sur l’expérience de l’utilisateur. Il ne cessera jamais d’être un marché conclu entre deux personnes, l’une qui vend et l’autre qui achète. Je crois que cela ne changera jamais dans le courtage immobilier.
Tout doit donc être axé sur l’expérience de ces éléments d’entreprise. Nous sommes très attentifs à l’expérience de notre consultant, tout doit être facile et léger. Ce qui se fait maintenant par la diffusion massive et automatique, il y a deux ans n’existait pas. Le client vendeur et acheteur ne profite pas encore pleinement de cette révolution technologique, car il y a encore beaucoup de blocages réglementaires.
Comment voyez-vous cette relation entre le numérique et la réalité sur le marché immobilier ?
Nous pouvons penser qu’il s’agit d’une transaction hyper-rationnelle, parce que c’est généralement l’achat le plus important de la vie d’une personne, mais c’est un achat qui comporte beaucoup d’émotions, qui s’accompagne de cette sensation physique que l’on éprouve lorsqu’on entre dans une maison et que l’on se dit « c’est ma maison », donc ça se conclut toujours en personne et je pense que ça continuera à se conclure ainsi.
Jusque-là, nous parvenons à éviter les visites « non justifiées » grâce à la technologie. Ensuite, nous nous efforçons d’alléger l’enfer bureaucratique auquel l’acheteur est confronté. Nous devons simplifier.
En 2021, vous avez prévu l’expansion de l’IAD aux États-Unis. Comment se déroule ce processus ?
Malheureusement, le covid s’est mis en travers de cet objectif. Pendant de nombreux mois, il n’a même pas été possible de se rendre aux États-Unis, mais nous avons fait ce que nous avons pu et maintenant, la décision a été prise de nous étendre aux États-Unis en tant que continent et non en tant que pays. Nous allons conquérir État par État. Le premier sera probablement la Floride, pour diverses raisons, l’une d’entre elles étant la proximité du Mexique, où nous sommes déjà depuis 2020. À partir de là, nous couvrirons progressivement d’autres États jusqu’à ce que nous ayons une position stratégique importante.
C’est un marché qui compte de nombreux acteurs disruptifs, beaucoup plus qu’en Europe, le vieux continent étant encore beaucoup plus conservateur dans ce domaine. C’est un processus qui avance à un bon rythme. La réalisation se fera très probablement cette année.
Y a-t-il des nouvelles de l’IAD que vous aimeriez partager avec nous ?
Ici, au Portugal, nous allons mener une vaste campagne d’activation de la marque et réaliser un investissement énorme, à partir du mois d’avril. Nous avons récemment inauguré nos nouveaux locaux, Avenida da Boavista, à Porto.
À l’international, tirer parti de l’expansion internationale, au-delà de l’expansion américaine. Un très gros pari, c’est la création d’un département, le studio IAD, le lieu où de nos réflexions sur les outils de demain et nous verrons naîtres des choses révolutionnaires d’ici fin 2022, à livrer au marché.
En 2021, IAD a annoncé un chiffre d’affaires record. Comment se déroule la croissance en période de pandémie ?
Du point de vue de l’opération, c’était positif. D’une part, IAD (qui signifie « Real Estate At Home ») est né pour fonctionner à distance, donc lorsque nous étions confinés, cela ne nous a pas affectés en termes de logistique.
À partir du moment où il a été possible de continuer à faire des transactions immobilières avec une certaine normalité, cela nous a été franchement favorable et 2021 a été une année extraordinaire. Nous avons clôturé l’année fiscale et nous sommes passés de 6 millions d’euros à 10 millions d’euros de 2020 à 2021. Cette année 2022, nous sommes en passe de clôturer avec 16 millions d’euros, donc encore 60% de croissance.
Cela tient à deux choses : la croissance du marché – pour ne pas croître sur le marché portugais, il faut faire un très mauvais travail – et, d’autre part, l’efficacité interne. Le taux de conversion en collecte de fonds est beaucoup plus élevé et les acheteurs étrangers ont également représenté une part importante du volume d’affaires, supérieure à 200 000 euros, à comparer aux 160 000 euros de la moyenne du marché. En bref, plus de transactions et à une valeur plus élevée.
Sur LinkedIn, vous avez écrit que vous avez développé un « sixième sens ». Quelle importance lui accordez-vous dans le domaine de l’immobilier ?
Elle a son intuition, mais elle est fondamentalement technique. J’ai commencé il y a de nombreuses années dans le secteur bancaire et c’est de cette école qu’est né mon sixième sens, car c’était un travail plus intuitif que technique, puisque nous étions confrontés à des centaines d’entreprises différentes qui passaient entre nos mains chaque jour. J’ai grandi professionnellement en analysant et en discutant de différents modèles d’affaires, ce qui me permet aujourd’hui de regarder l’entreprise avec un sens à la fois intuitif et technique.
Lorsque je suis arrivé à IAD, comme je l’ai expliqué précédemment, le démarrage a été très difficile et il a fallu comprendre ce qui nous arrivait, comment le surmonter, et je continue à travailler ainsi, en identifiant les défis et en voyant comment nous pouvons les surmonter.
L’appliquez-vous aux talents que vous recherchez pour l’IAD ?
Il est fondamental de rechercher le talent plutôt que les compétences. Nous avons été créés pour développer des compétences techniques et les vendre ensuite au marché du travail. Aujourd’hui, c’est complètement obsolète, car les compétences techniques sont toujours acquises.
Pendant des années, j’ai surtout fait du coaching pour des entrepreneurs, où mon conseil était toujours : si vous avez une personne à laquelle vous vous identifiez, engagez-la, elle s’ajoutera toujours. Une équipe qui ne se heurte pas et ne se dispute pas n’est pas vraiment une équipe, et développera l’entreprise plus lentement. S’il y a une personne dont le niveau d’énergie et le talent m’intéressent, elle vient dans mon équipe. Ce qu’il faut faire, nous le verrons plus tard. Il est positif d’avoir quelqu’un qui partage la vision et apporte une autre vision, dans une discussion autour d’un projet.
Nous avons tendance à répéter les processus parce que nous pensons que nous « savons déjà ce qu’il faut faire », et nous avons besoin de personnes à côté qui nous donneront de nouvelles visions. Il faut de l’humilité pour diriger et faire de la place aux talents. La vision est faite d’apports, et lorsque nous pensons que nous savons déjà tout, nous devons éviter de créer des barrages routiers et ne pas compromettre l’avenir.
Du coaching au leadership et à la gestion d’équipe, comment un diplôme en sociologie vous aide-t-il à développer les compétences que vous utilisez dans les affaires aujourd’hui ?
Quand je dis que j’ai étudié la sociologie, la plupart des gens disent que cela n’a rien à voir avec ce que je fais maintenant. Le bon effet, pour moi, a été d’apprendre à penser, à partir de l’histoire, de la philosophie, de la psychologie, du droit.
Cette ouverture aux problèmes et aux défis, la culture de la réflexion, je la porte en moi encore aujourd’hui et je ne veux pas qu’elle s’arrête un jour. J’ai ce sixième sens et je me définis comme un généraliste. Je ne connais rien de particulier, « très profondément ».
Les spécialistes me donnent 10 à 0, mais je suis franchement compétent en tant que généraliste et je pense que cela vient de mon expérience universitaire, de cette orientation vers la réflexion et non vers la tâche.
Considérez-vous qu’il y a un manque de réflexion ?
Je considère qu’il y a un manque de réflexion et de spéculation, de discussion d’idées. Il y a un manque de temps. Nous nous réveillons le matin et nous avons déjà trois notifications et nous les enchaînons jusqu’à ce que nous essayions de dormir. Il n’y a pas de place pour philosopher. Si la technologie est libératrice, comme je le pense, elle ne peut pas nous asservir. La technologie, c’est pour servir, pour être libre dans l’exercice de son métier.
