Maisons à vendre par le propriétaire : comment approcher les vendeurs privés

Un agent immobilier parle à un vendeur privé
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Un agent immobilier ne peut se contenter de rester les bras croisés en attendant que des clients se manifestent : il lui faut également entretenir une recherche active et constante de nouveaux prospects afin de pérenniser et de sécuriser son activité à court terme. Lorsqu’il s’agit de rechercher et de conquérir de nouveaux clients pour développer son portefeuille, les propriétés FSBO sont un bon point de départ.

Vous souhaitez suivre les propriétés FSBO et connaître les vendeurs à démarcher ? Nous sommes là pour ça ! Consultez notre article sur ce sujet et voyez les différentes possibilités qui s’offrent à vous.

3 méthodes pour trouver des annonces de biens immobiliers en vente par les propriétaires avec CASAFARI

Si vous avez déjà repéré quelques biens immobiliers et que vous souhaitez passer à l’action, poursuivez votre lecture et découvrez ce qu’il faut savoir pour convaincre un vendeur privé de travailler avec vous.

5 astuces pour construire votre portefeuille avec des biens en vente par le propriétaire

1. Étudiez le bien immobilier en vue d’un éventuel rendez-vous avec le vendeur

Pour gagner la confiance d’un vendeur privé et ajouter une propriété FSBO à son portefeuille, un agent immobilier doit montrer la fiabilité de son travail : Casafari peut vous aider.

CASAFARI Recherche de propriétés affiche sur ses fiches toutes les informations sur la propriété que vous cherchez à vendre, vous permettant ainsi de mieux vous informer sur :

  • Les principales caractéristiques de la propriété ;
  • Son emplacement ;
  • La date à laquelle il a été mis sur le marché ;
  • Où le bien a-t-il été mis en vente (avec un lien vers l’annonce) ;
  • Comment se porte le marché pour ce type de bien ;
  • L’historique complet du bien.

Le fait d’avoir ces données précieuses à disposition vous permet de comprendre son historique, de saisir la stratégie du propriétaire qui cherche à le vendre et de préparer votre échange avec ce dernier. Ainsi, vous serez en mesure de faire valoir vos recherches approfondies et de démontrer vos compétences à un éventuel client.

L’historique du bien : pourquoi est-il si précieux pour les professionnels de l’immobilier.

2. Préparez-vous à aborder la question des prix des biens et à exploiter les données pour étayer votre stratégie de vente.

Les biens en vente par le propriétaire sont très souvent mal évalués pour deux raisons principales : un manque de connaissance du marché empêchant de les évaluer correctement, ce qui entraîne une baisse de leur valeur, ou bien un attachement sentimental à ces biens, ce qui pousse les prix à la hausse. Il est naturel, en effet, que les personnes apprécient les lieux rénovés, décorés avec soin et habités pendant longtemps.

Cependant, vous le savez, dans le domaine de l’immobilier, un bien mal évalué peut prendre nettement plus de temps à être vendu ou se traduire par un manque à gagner pour le vendeur. Afin d’éviter ces inconvénients, l’agent immobilier ne doit pas hésiter à informer le propriétaire du prix idéal à fixer et de la meilleure stratégie de vente à adopter.

C’est là que l’analyse comparative du marché de CASAFARI entre en jeu : notre outil d’évaluation des propriétés est capable de repérer les comparables les plus pertinents d’une propriété sur le marché, en tenant compte de son emplacement et de caractéristiques très similaires. Sur la base de ces comparables, l’analyse fournit la juste valeur marchande pour vous permettre de réaliser la vente du FSBO que vous cherchez à ajouter à votre portefeuille.

Par ailleurs, le rapport d’évaluation de la propriété généré par notre outil montre également :

  • Les prix des biens de ce type d’actif dans le temps ;
  • La distribution des prix de vente pour ce type d’actif ;
  • Le nombre de propriétés sur le marché, pour ce type d’actif, dans chaque fourchette de prix ;
  • La durée de commercialisation moyenne des propriétés de ce type, par segment de prix ;
  • Les points d’intérêt dans la région susceptibles d’aider à conclure une vente.

Servez-vous de toutes ces données pour élaborer une stratégie de vente infaillible, partagez-la avec votre client potentiel, prouvez lui que vous connaissez bien le marché et que vous savez parfaitement comment gérer ce bien immobilier.

L’analyse de marché de CASAFARI aide les agents immobiliers à vendre plus et plus vite.

3. Faites valoir au vendeur privé ses intérêts à collaborer avec vous.

Il y a de nombreux avantages à travailler avec un agent immobilier plutôt que de mettre un bien immobilier en vente par ses propres moyens. Voici quelques exemples :

  • L’agent immobilier est capable de négocier dans l’intérêt du client, en lui évitant toute pression inutile ;
  • Il maîtrise les formalités administratives, telles que les contrats, les taxes et les obligations légales, et est prêt à les gérer ;
  • En faisant partie d’une agence, l’agent a déjà une liste d’acheteurs potentiels en tête puisqu’il est en contact permanent avec des investisseurs, d’autres clients et des membres de réseaux de professionnels de l’immobilier ;
  • L’agent dispose de stratégies et de canaux de marketing ayant fait leurs preuves jusqu’à présent ;
  • L’accès à CASAFARI, un logiciel immobilier puissant qui permet d’élaborer des stratégies de vente plus pointues et de disposer de statistiques sur le marché afin de fixer le prix des propriétés ;
  • Une procédure moins stressante, qui libère du temps pour le propriétaire.

Vous le savez mieux que quiconque, n’est-ce pas ?

Alors parlez franchement à votre client potentiel de ces bénéfices qu’il y a à travailler avec vous, en vous assurant que celui-ci se rende bien compte de la charge que vous lui enlèveriez et des nombreux efforts que vous déploieriez pour vendre sa propriété.

4. Préparez-vous à débattre des objections de votre client

Les vendeurs privés peuvent avoir un certain nombre d’objections à travailler avec un agent immobilier, notamment :

  • Ils estiment connaître le quartier où se trouve le bien mieux que quiconque ;
  • Ils ne sont pas très pressés de vendre ;
  • Ils pensent qu’ils connaissent leur bien mieux que quiconque, ce qui les incite à croire qu’ils sont capables de mieux le vendre ; Ils possèdent de solides réseaux dans le secteur de l’immobilier dans la région leur permettant, selon eux, de vendre plus rapidement ;

Si vous souhaitez ajouter cette annonce FSBO à votre portefeuille immobilier, vous devrez être prêt à faire face à toute éventualité d’objection. Ainsi, en complément d’une excellente stratégie de vente basée sur les données, vous devez également vous entraîner à répondre aux objections éventuelles.

5. Ne baissez pas les bras : la puissance du suivi personnalisé 

Bien que vous n’ayez pas obtenu le bien à vendre dès le premier contact avec le propriétaire, n’abandonnez pas ! Plus un bien reste longtemps sur le marché, plus il est difficile à vendre : en effet, les acheteurs potentiels se disent qu’il y a sans doute un souci avec ce bien, puisqu’il n’est pas encore vendu. Ce qui conduit le propriétaire à s’inquiéter, à abandonner et à prendre conseil auprès d’un professionnel.

Par conséquent, gardez un œil sur les FSBO susceptibles de vous intéresser et vérifiez leur disponibilité au fil du temps. Entre temps, prenez contact avec le vendeur de temps en temps pour montrer votre intérêt et vous montrer disponible. Au bout d’un certain temps, il comprendra que vous êtes à ses côtés et que vous attachez une grande importance à son bien.

Lorsque le propriétaire commence à reconsidérer sa collaboration avec un agent immobilier, faites-lui part de vos stratégies pour renverser la situation et faire en sorte que son bien soit perçu comme une véritable opportunité.

Vous souhaitez ajouter des offres de ventes à votre portefeuille immobilier ? Inscrivez-vous sur CASAFARI et profitez de nos outils pour vous aider dans votre démarche, de la génération de leads à la conversion des clients !

Nous suivons quotidiennement plus de 310 millions d'annonces en Europe.

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Patricia Pereira Coutinho, Lince Real Estate

Expertise immobilière : Patricia Pereira Coutinho

Patricia Pereira Coutinho est directrice internationale et des nouvelles affaires chez Lince Real Estate. Dans l’entretien qu’elle nous accorde, elle évoque le partenariat de son entreprise avec