Comme les vendeurs de voitures d’occasion, les agents immobiliers n’ont pas toujours une bonne réputation.

Une recherche sur Google de « bad estate agents » (mauvaises agences immobilières) renvoie à plus de 97 millions de résultats, dont par exemple « Agents immobiliers VS vendeurs d’occasion : le rebut de la société s’affronte ! » sur Tribemagazine. Parallèlement, un rapide tour des forums en ligne révèle des questions telles que « Quelle est la différence entre un agent immobilier et un vendeur de voitures d’occasion ? »(par exemple, le forum Trulia).

Dans l’ensemble, il existe plusieurs idées fausses sur le travail des agents immobiliers :

• Certaines personnes, par exemple, pensent qu’il est facile de vendre des villas à plusieurs millions d’euros ;
• ou, qu’ils ne font que traire les acheteurs et ne se soucient pas du résultat à long terme ;
• ou, qu’ils sont tous riches parce qu’ils font un malheur avec des commissions en ne faisant pratiquement rien.

La liste des idées fausses est longue (plus d’informations ici : Realtytimes News and Advice, Patch News).

Mais quelle est est l’origine de cette situation ? L’une des explications est que le processus d’achat et de vente d’une maison est difficile, et que les nuances juridiques des taxes immobilières et du transfert des droits de propriété sont inconnues de la plupart des gens jusqu’à ce qu’ils en fassent l’expérience directe.

Cependant, lorsqu’il s’agit de l’achat ou de la vente d’un bien important comme une maison, la plupart des gens s’attendent à recevoir un service exceptionnel de la part d’un professionnel compétent, avec toutes les tâches suivantes incluses :

• Préparation de la vente, home staging, et marketing ;
• Le transfert des droits de propriété et la diligence raisonnable ;
• Comprendre les dernières réglementations fiscales et juridiques (nous pouvons vous aider, consultez notre acheteur’Guide de l’) ;
• Se familiariser avec le marché immobilier local ;
• Mieux comprendre les données historiques ;
• La prévision de la demande future et de l’évolution des prix.

Pour servir les vendeurs et les acheteurs et obtenir les meilleures affaires, les agents doivent donc être des touche-à-tout et posséder de multiples compétences. Si l’on considère le nombre d’inscriptions avec lesquelles les agents doivent jongler, multiplié par la complexité du processus de vente et d’achat et les connaissances approfondies exigées par les acheteurs à chaque étape. Soudain, une journée dans la vie d’un l’agent immobilier moyen ne semble pas si enviable.

Il est clair que les vendeurs et les acheteurs comprennent rarement ce que font réellement les agents immobiliers, et qu’ils ne savent pas non plus comment distinguer un agent particulier de ses concurrents. Il est donc crucial que les agents soient capables de détailler ce qu’ils font et d’expliquer en quoi ils le font mieux que les autres.

Dans cet article, nous allons explorer les tâches quotidiennes des agents immobiliers afin de mieux comprendre en quoi consiste réellement leur travail. Nous nous pencherons également sur les problèmes que rencontrent de nombreux agents pour être considérés comme des experts performants.

Ce que fait un agent immobilier

• Avant tout, les agents immobiliers sont comme des ninjas locaux : ils doivent connaître leur marché à fond et, en général, ils vivent et exercent leur activité dans la région depuis plusieurs années.
• Les professionnels de l’immobilier sont le moyen le plus sûr de mettre en contact les acheteurs et les vendeurs.
• Les agents représentent le vendeur, l’acheteur, ou les deux. Sur les marchés européens des stations balnéaires, il existe principalement des modèles d’agences hybrides, c’est-à-dire que les professionnels de l’immobilier représentent à la fois les acheteurs et les vendeurs.

Les agents consacrent près de 30 % de leur temps chaque jour à la recherche de nouvelles propriétés, ainsi qu’à la surveillance du marché et de la concurrence. En outre, les agences doivent gérer des campagnes de marketing pour promouvoir leur marque et leurs offres individuelles, organiser des visites, négocier le prix de vente, établir le contrat et conclure la vente.

Sans oublier que la plupart des agents ont la tâche quotidienne de gérer leur agence ou leur petite franchise, ce qui inclut le travail administratif comme dans toute autre PME (c’est-à-dire la supervision des loyers, des salaires, de la facturation, de la comptabilité, de la publicité).

Plus précisément, les tâches quotidiennes d’un bon agent immobilier sont les suivantes :

1. Recherche de nouveaux biens

Les agents immobiliers doivent surveiller le marché quotidiennement et vérifier les dernières tendances du secteur. Il est essentiel qu’ils sachent exactement quand et où une nouvelle propriété appropriée est mise sur le marché. Les agents informent également leurs clients de l’apparition de nouvelles propriétés dans leur gamme de prix.

La recherche de nouvelles inscriptions est l’une des tâches les plus chronophages pour les agents. Sur les marchés de villégiature, les portails immobiliers ne captent qu’une fraction (moins de 30 %) de l’offre réelle. Cela signifie que tout agent immobilier souhaitant cartographier l’ensemble du marché doit effectuer des recherches à partir d’une longue liste de bases de données en ligne, de moteurs de recherche et de sites web d’agences individuelles. Il s’agit d’un processus manuel et fastidieux.

En raison de la complexité de toutes les données non structurées disponibles, le travail n’est jamais terminé. En outre, les agents doivent vérifier si les informations qu’ils reçoivent sur les biens sont pertinentes et répondent à toutes les exigences fournies.

Les agents immobiliers n’oublient jamais que leurs concurrents sont également à la recherche d’offres similaires, car il n’y a pas d’exclusivité sur le marché. Les nouvelles inscriptions à prix attractif ou uniques sont celles qui s’ajoutent le plus rapidement aux portefeuilles et celles qui se vendent le plus vite, il faut donc réagir rapidement. En effet, 25 % de toutes les nouvelles propriétés se vendent dans les trois mois, alors que d’autres peuvent rester sur le marché pendant des années.

2. Surveiller manuellement les changements de prix via les listes d’autres agences.

La plupart des agents immobiliers commencent leur journée en rattrapant l’activité de la veille pour noter tout changement de prix ainsi que d’autres mises à jour sur le marché. L’agent doit étudier la vente récente et le prix de propriétés comparables dans la région afin d’avoir une idée claire de la valeur actuelle du marché et d’être en mesure d’ajuster les prix dans son propre portefeuille en conséquence.

C’est là que les connaissances et les compétences de l’agent sont cruciales, étant donné que l’Espagne ne dispose pas d’un registre public indiquant le prix payé par les particuliers pour des logements dans une zone spécifique. Afin d’obtenir les données les plus précises lors de la recherche de nouvelles inscriptions, les agents comparent manuellement les prix, les données sur les propriétés et les emplacements fournis par différentes agences. Il est essentiel d’avoir une vue à la fois de la propriété elle-même et de la zone plus large pour s’assurer que le prix d’achat correspond à la valeur de l’emplacement.

Un agent immobilier doit être en mesure de donner au client une idée du prix d’achat récent de propriétés similaires. Pour ce faire, il doit rechercher les prix auxquels les propriétés comparables ont été vendues récemment dans différentes agences. Le terme pour ce processus est « Analyse du marché comparable », ou CMA en abrégé (source : Investopedia).

3. Surveiller manuellement les changements d’état

Les agents doivent également parcourir manuellement les listes des autres agences pour voir quand les propriétés sont vendues, réservées ou louées afin de pouvoir mettre à jour les informations en conséquence.

4. Réalisation d’images et préparation de matériel de marketing

Plusieurs études montrent que de bonnes photos peuvent améliorer considérablement les perspectives de vente d’un bien. Sur un site d’e-commerce, 67 % des consommateurs déclarent que la qualité d’une image est « très importante » dans le choix et l’achat d’un produit (source : Jeffbullas). C’est également le cas pour la vente de maisons. Par exemple, une étude de cas interne menée par IMOTO, une société spécialisée dans la photographie immobilière, a révélé que les annonces utilisant des photographies professionnelles se vendent généralement 50 % plus vite et 39 % plus près du prix de vente initial que les propriétés similaires sans photos professionnelles (source : Realtor.com).

A contrario, des photos de mauvaise qualité réduiront la demande, même pour les meilleures propriétés, de sorte que toute activité d’agent immobilier réussie dépendra fortement d’une bonne photographie. En outre, les acheteurs demandent souvent des photos aux agents à l’avance afin de savoir ce qu’ils peuvent attendre d’une maison avant de la visiter.

C’est pourquoi la photographie professionnelle est une dépense essentielle pour toute agence immobilière réputée. De nombreuses petites entreprises prennent et éditent les photos en interne ; les grandes agences font souvent appel à des photographes professionnels.

5. Mener des campagnes de marketing en ligne et hors ligne

Outre la publication des annonces sur leur propre site web, les agents immobiliers consacrent beaucoup de temps et d’efforts à travailler sur les canaux de marketing hors ligne et en ligne afin de cibler les acheteurs potentiels et générer des pistes. Il s’agit notamment des éditeurs de catalogues, des magazines, des bases de données immobilières en ligne, des organes de presse présentant des agences et des annonces. Les mises à jour du site web, y compris le téléchargement de photos et de descriptions, occupent également une part importante de la journée.

Si les agents ont toujours recours à des pratiques de marketing traditionnelles telles que les publipostages, les annonces dans les magazines et les journaux, les méthodes de marketing en ligne constituent néanmoins une plate-forme essentielle pour les agents qui souhaitent suivre la concurrence et cibler des acheteurs de plus en plus habitués à rechercher et à acheter des logements en ligne. Pour la même raison, les réseaux sociaux sont en passe de devenir l’un des principaux canaux permettant aux agents immobiliers de se faire connaître et de faire connaître leurs biens aux clients potentiels.

Si les agents publient des annonces ciblées sur Twitter ou Facebook pour s’assurer que les particuliers trouvent leurs services, ils réfléchissent également à des moyens efficaces de commercialiser leurs connaissances et leur expérience. Les activités de marketing de contenu, telles que le blogging et la création de contenu, sont des stratégies plus longues, mais néanmoins très importantes.

Toutes ces méthodes de marketing en ligne requièrent un certain nombre de compétences et d’expériences pour être appliquées de manière compétitive et efficace.

6. Traiter avec les « clients de passage »

L’une des tâches les plus chronophages d’un agent immobilier consiste à attirer de nouveaux clients. Les agences entreprennent des centaines de réunions en face à face chaque année pour établir et maintenir des relations avec les clients actuels et les « clients de passage », ainsi qu’avec les personnes recommandées.

Les entreprises opérant sur les marchés des résidences secondaires, en particulier, ont l’habitude de traiter avec des « clients de passage » qui veulent vérifier les offres disponibles à l’agence pendant leurs vacances. Mais on pense à tort que ces personnes arrivent par hasard, comme si elles achetaient une paire de chaussures ou un T-shirt.

La majorité des « clients de passage » ont déjà fait leurs recherches et consulté le portefolio de l’agence en ligne avant de frapper à la porte. Ils ont aussi généralement une idée relativement claire de ce qu’ils recherchent.

Afin d’obtenir ces clients sur leurs livres, les agents doivent écouter les « walk-in » avec une extrême attention, présenter des offres rapidement et répondre honnêtement et précisément aux questions de l’acheteur concernant la propriété. Traiter avec des « clients sans rendez-vous » prend beaucoup de temps, et ces visites ne se transforment pas toujours en ventes.

Comme tous les professionnels de la vente, les agents immobiliers sont habitués à entendre quotidiennement le mot « non » de la part des acheteurs et des vendeurs. Personne n’aime le rejet, mais cela fait partie intégrante de la vie d’un agent immobilier et il n’a pas le temps d’en être déprimé. Ils doivent apprendre à accepter le rejet et à passer au prospect suivant.

7. Traitement des demandes de renseignements en ligne

La génération de pistes est le pain et le beurre des agences immobilières. Elles ont évidemment besoin de générer des prospects, ce qui inclut les appels téléphoniques et les visites de clients, ainsi que les e-mails et les interactions en ligne.

À l’ère moderne d’internet, les acheteurs font de plus en plus leurs demandes en ligne. Cependant, le traitement des demandes en ligne prend beaucoup de temps chaque jour ; se contenter de vérifier les messages des clients une ou deux fois par mois ne suffit pas.

8. Organiser des visites de propriétés

Les agents organisent les visites des biens de leur propre portefeuille et négocient les visites des biens répertoriés par d’autres agences.

Ces visites sont une partie essentielle du processus de vente et doivent être organisées et gérées efficacement par les agences afin de mettre en relation les acheteurs avec les maisons les plus appropriées sur le marché. Si les visites ne sont pas correctement organisées, il est probable que le temps consacré aux visites sera gaspillé pour toutes les personnes concernées.

Les préparatifs de la visite impliquent que l’agent compile toutes les informations nécessaires sur la liste pour l’acheteur potentiel. Cela comprendra généralement un plan standard de l’immeuble avec des détails sur les installations et les services publics de la maison, ainsi qu’une brève description des installations supplémentaires et des matériaux utilisés pour construire la maison.

Il est important de mentionner que, dans les destinations de vacances, il est courant que les agents immobiliers assistent les vendeurs lors des visites. De nombreux vendeurs sont basés à l’étranger et ne peuvent pas se rendre assez régulièrement dans leur propriété pour la faire visiter. L’agent se chargera donc de préparer la propriété pour la visite et effectuera toutes les démarches nécessaires au nom du vendeur. Les agents immobiliers sont donc d’autant plus nécessaires qu’ils offrent une variété de services irremplaçables aux acheteurs et aux vendeurs.

9. Rencontrer les vendeurs et les acheteurs en personne

Traiter avec des acheteurs ne se limite pas à leur faire visiter des maisons ; il faut une préparation considérable pour déterminer leurs besoins exacts, localiser les propriétés appropriées et recueillir les informations dont les clients ont besoin pour prendre leur décision.

Avant de montrer des propriétés à des acheteurs potentiels, les agents immobiliers doivent rencontrer ces personnes et évaluer leurs préférences. Les agents doivent avoir une idée claire du type de maison que les clients recherchent et du montant qu’ils sont prêts à dépenser. Plus cette étape est approfondie, plus le processus de recherche sera efficace.

Les agents doivent également être en mesure de fournir des informations détaillées sur les propriétés de leur portefeuille. Cela inclut des détails sur le quartier, les taxes et les coûts des services publics, ainsi que des informations sur les matériaux utilisés pour construire la maison et tout défaut notable de la construction.

Les agents immobiliers communiquent également l’activité du marché aux vendeurs par le biais de mises à jour et de rapports hebdomadaires, tout en leur fournissant des informations sur les offres soumises et en les guidant tout au long du processus de vente.

D’une manière générale, l’objectif principal des acheteurs et vendeurs de résidences secondaires dans les îles Baléares est de trouver un agent compétent, professionnel, honnête et bilingue, qui connaît bien le marché local. Les agents immobiliers doivent donc faire preuve d’une expertise spécifique à leur marché et offrir un service de valeur, en fournissant une assistance tout au long du processus d’achat d’une maison.

10. Négociation des prix, collaboration avec des avocats et des conseillers fiscaux

Les agents immobiliers aident également les vendeurs à définir leur prix de vente. Lorsqu’il s’agit du marché des résidences secondaires, les prix ne sont pas calculés uniquement en fonction de la superficie en pieds carrés, mais de divers facteurs, dont l’emplacement exact de la propriété, la vue qu’elle offre, sa proximité de la mer et du quartier environnant, ainsi que d’autres considérations. Comme indiqué précédemment, les agents procèdent à une analyse du marché afin d’aider les vendeurs à déterminer le prix de vente correct.

Les agents passent également du temps à régler les détails des accords entre acheteurs et vendeurs et à les soutenir pendant le processus de négociation. Ils les aident à rédiger les termes du contrat d’achat, ce qui peut impliquer des évaluations et des inspections, un financement, ainsi que d’autres documents.

11. Aider les acheteurs à obtenir un prêt hypothécaire

Une autre responsabilité importante des professionnels de l’immobilier est de fournir aux acheteurs des informations sur les différentes options de financement disponibles. Ils doivent également aider les acheteurs à examiner leur situation financière.

Pour les acheteurs de maison, le choix de l’option de financement la plus appropriée pour leur maison peut être aussi important que le choix de la propriété elle-même. Les agents immobiliers peuvent être extrêmement utiles en conseillant leurs clients sur les services et produits hypothécaires proposés par les banques et les institutions financières. En effectuant des recherches et en comprenant le marché hypothécaire, les agents peuvent aider les acheteurs dans cet aspect essentiel de leur prise de décision.

12. Supervision de la clôture

Une fois que la décision d’acheter une propriété a été prise, l’agent immobilier coordonne et programme la signature du contrat et la conclusion de la vente chez le notaire. Il examine également la documentation juridique pour s’assurer que la signature du contrat répond à toutes les exigences légales nécessaires.

13. Après la conclusion de l’accord

Les barrières linguistiques et les distances entre les acheteurs et leurs investissements signifient que, sur le marché des stations balnéaires et des résidences secondaires en particulier, l’assistance de l’agent est également nécessaire après la conclusion de la vente. Il s’agit notamment d’aider le nouveau propriétaire à installer le téléphone et Internet, ainsi que d’organiser les contrats d’approvisionnement en eau et en électricité. Les agents immobiliers peuvent également fournir aux propriétaires une liste de contacts pour les travaux de rénovation, le jardinage, l’entretien de la piscine et les services de nettoyage.

Problèmes auxquels les agents immobiliers sont confrontés

Avant l’introduction d’Internet, les acheteurs et les vendeurs n’avaient accès aux informations sur les propriétés potentielles que par l’intermédiaire des agences immobilières. Les vendeurs disposaient également de beaucoup moins de moyens pour faire la publicité de leurs biens. Chaque semaine ou presque, les agents recevaient des magazines de la taille d’un annuaire téléphonique contenant des informations sur les dernières propriétés mises sur le marché. Chaque nouvelle entrée était accompagnée d’une petite photo en noir et blanc, au grain fin.

Aujourd’hui, les acheteurs et les vendeurs disposent des outils nécessaires pour effectuer leurs propres recherches approfondies en ligne avant de devoir mettre les pieds dans un bureau d’agence. En quelques clics, ils peuvent accéder à une mine d’informations qui étaient autrefois entre les seules mains des agents immobiliers.

C’est là que les choses se compliquent. Le marché des résidences secondaires implique des milliers de propriétés distribuées et vendues par un très grand nombre d’agences dans chaque endroit, dont la plupart se partagent la majorité des inscriptions. Sur le marché espagnol, il n’existe pas de MLS (Multiple Listing Service) centralisé comme celui qui est couramment utilisé aux États-Unis.

Ainsi, en plus des autres tâches quotidiennes décrites ci-dessus, telles que la génération de pistes, le marketing, les visites, etc., les agents sont contraints de passer une grande partie de leur temps à rechercher, gérer et mettre à jour manuellement les dernières annonces immobilières. Les agents n’ont pratiquement plus le temps de réagir aux changements du marché et de maintenir leurs portefeuilles à jour.

Nous avons mené plusieurs entretiens avec des agents immobiliers travaillant dans le segment des stations balnéaires et des résidences secondaires en Espagne. Ces personnes ont confirmé la difficulté qu’elles rencontrent pour gérer les annonces sans l’appui d’une base de données ou d’une place de marché unifiée.

Rechercher de nouvelles propriétés et se tenir au courant des changements de prix est un énorme défi pour les agences qui ne disposent pas d’un personnel désigné pour effectuer cette recherche. Elles doivent constamment surveiller les autres agences immobilières sur le marché et vérifier manuellement chaque nouvelle inscription.

En outre, d’après notre étude de 2015 portant sur 10 000 annonces immobilières uniques de diverses agences, les écarts de prix entre les agences peuvent parfois atteindre 46 %. Des données telles que la superficie en pieds carrés, la taille du terrain et le nombre de pièces du bien peuvent également différer considérablement. Pour obtenir les informations les plus précises possibles, les agents immobiliers doivent donc procéder à une comparaison croisée de toutes les agences qui s’intéressent à un bien immobilier.

En raison du grand nombre d’agences concernées, les vendeurs ont du mal à informer tous les agents des décisions concernant les modifications du prix de vente, ou ils oublient tout simplement d’en informer certains. Le fait que certaines agences n’aient pas un accès direct avec le vendeur peut également être à l’origine de divergences ; dans d’autres cas, les vendeurs brouillent encore plus les pistes en publiant eux-mêmes leurs annonces sur des bases de données en ligne.

Par conséquent, les acheteurs finissent par trouver des anomalies telles que des annonces surévaluées ou périmées sur les bases de données immobilières en ligne ou sur les sites web des agences. Les informations trompeuses sur les prix, l’emplacement et la taille des biens créent une impression extrêmement négative des agents eux-mêmes et nuisent fortement à leur réputation.

De nombreux agents immobiliers sont épuisés par la recherche de clients potentiels, et la recherche de nouveaux prospects occupe la majorité de leur temps et de leur argent. Cependant, les agents perdent également la majorité de leurs prospects coûteux en raison de divergences dans leurs portefeuilles. Cela signifie que la génération de prospects existante n’est certainement pas aussi efficace qu’elle devrait l’être.

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Ligne de fond

Malgré l’émergence des bases de données immobilières en ligne, les professionnels de l’immobilier continueront à être les canaux privilégiés des acheteurs étrangers en Méditerranée. Toutefois, pour être en mesure de rivaliser sur un marché de plus en plus encombré, les agents doivent constamment évoluer et s’adapter aux conditions du marché.

Les agents immobiliers doivent ajouter de la valeur à leurs compétences existantes en étant capables d’accéder à des connaissances internes du marché, de comprendre et de suivre les tendances, et de rester au fait des dernières avancées technologiques. Grâce à ce savoir-faire supplémentaire, les agents peuvent garder une longueur d’avance sur la concurrence ; cette puissance de feu supplémentaire leur permettra de convertir beaucoup plus facilement les demandes en pistes et de transformer les acheteurs potentiels en clients fidèles à leur activité.