À l’âge de 16 ans, il est entré sur le marché de l’immobilier pour s’amuser et ne l’a jamais quitté. Jorge Próspero dos Santos a une grande expérience liée à l’industrie, avec des racines qui commencent dans sa famille et s’envolent jusqu’en… Amazonie. Dans cet entretien avec CASAFARI, il nous parle de technologie et de développement durable dans l’immobilier, en nous expliquant ce qui caractérise un mentor Proptech.
Toute votre carrière professionnelle a été liée au marché de l’immobilier. Comment ce lien s’établit-il ?
Lorsque ma famille est arrivée d’Italie au Portugal en 1983, elle a créé ce qui est aujourd’hui le groupe INS, avec l’expérience à l’internationale qu’elle a apportée avec elle. Je peux dire que, si ce goût m’a été inculqué, parce que c’était un moyen pour la famille de générer du capital, j’ai aussi commencé à avoir un intérêt naturel pour le marché. À l’âge de 16 ans, je louais et vendais des maisons pendant mon temps libre.
Quand il a fallu chercher du travail, Remax venait d’arriver au Portugal et j’ai lancé ce projet avec Pedo Alvarez et quatre autres personnes. À cette époque, j’ai vendu une maison d’une valeur de 3 millions d’euros. Quand on m’a refusé ma demande de vacances, dès que j’ai reçu le chèque, je suis parti et j’ai voyagé. Dès mon retour, ma famille m’a convaincu d’aller travailler pour INS, où je suis resté jusqu’à l’âge de 30 ans. Entre-temps, nous avons construit un bureau et des resorts au Brésil, à Ceará, et j’y suis resté quelque temps.
J’ai commencé à me rendre compte que les prospects d’acheteurs et de vendeurs provenaient toujours des portiers, des chauffeurs de taxi et des cafés. J’ai donc conçu un modèle commercial qui permettrait à quiconque de générer des prospects sur le marché de l’immobilier, d’en suivre le flux et d’être récompensé par une commission. Ce modèle a connu une grande croissance organique, de nombreuses personnes s’inscrivant sur la plateforme. J’ai décidé de faire breveter l’entreprise et de la présenter au monde entier. REEVO est en pleine croissance et se dirige vers le Brésil ce mois-ci.
Pendant ce temps, j’ai commencé à être invité à des événements plus axés sur la formation. Je suis allé à des événements Proptech à NY, Madrid, Paris, Cannes. En raison du savoir-faire et de la manière d’aider également certaines startups, j’ai récemment été invité par le Startup Club à être le manager au Portugal et à aider les personnes qui veulent développer des startups sur le marché de l’immobilier.
Qu’est-ce que REEVO et comment les professionnels de l’immobilier peuvent-ils bénéficier de ce réseau ?
REEVO – Real Estate Evolution – est une plateforme où toute personne ou entreprise peut s’inscrire et générer des leads de manière très simple, grâce à un code QR. Chaque enregistrement deviendra un autocollant à ajouter dans des endroits stratégiques, avec la mention que vous vendez ou achetez une maison.
Dès qu’un prospect scan le code, nous poursuivons pas une qualification de qualité via le centre d’appels. Cette qualification a été étudiée avec LENAR (la plus grande entreprise de construction des États-Unis), notre partenaire depuis 2019. Ensuite, nous l’orientons vers les meilleurs professionnels de la zone qui intéresse le client.
Une fois l’affaire conclue, la personne qui a généré le contact reçoit une notification de commission de 10 %. Il s’agit généralement de montants de mille ou deux mille euros. C’est un moyen pour les gens de gagner de l’argent en plus. C’est une méthode durable de génération de contacts, par opposition aux « 200 prospectus par jour » que plusieurs agents immobiliers utilisent encore. Dans les premières années du projet, mon plus grand partenaire au Portugal était JLL, nous avons conclu de nombreuses ventes en 2016 et 2017.
REEVO a ouvert une porte qui n’existait pas auparavant, et qui m’a toujours semblé très importante depuis que j’ai commencé à travailler : garantir aux personnes qui ne sont pas connectées au marché immobilier que les informations qu’elles possèdent ont de la valeur et doivent être récompensées, de manière transparente.
Quand le REEVO 2 sera-t-il lancé ?
En mars, je pense. Il sera davantage axé pour les professionnels. En tant que mentor Proptech, je vais créer des partenariats technologiques et les regrouper sur une seule plateforme, qui sera REEVO 2. L’idée est de créer un écosystème immobilier où les professionnels, les clients, les sources d’investissement et les personnalités faisant autorité dans le secteur collaboreront, non seulement pour le développement du marché immobilier, mais aussi en mettant l’accent sur le développement durable et la philanthropie.
Cette nouvelle version sera divisée en 3 parties : pour les professionnels, pour le client final et pour la société, avec un accent sur la philanthropie. L’objectif est de développer des actions de développement économique et de durabilité dans les pays du tiers monde. Nous avons des partenariats avec des organisations assez importantes, avec une série de programmes dans lesquels une partie de la valeur générée par le marché immobilier est ensuite reversée à ces objectifs.
Pour les professionnels, nous allons avoir une académie, pour professionnaliser les nouveaux arrivants sur le marché, surtout ici au Portugal. En ce qui concerne le client final, nous allons introduire plusieurs solutions technologiques (add-ons) qui l’aideront à vendre sa maison.
Les politiques ESG n’ont jamais été autant à l’ordre du jour et il existe des accords pour la neutralité carbone d’ici 2050. Quel est le rôle du marché immobilier et comment peut-on avoir une gestion quasi proactive de ces objectifs ?
Pour atteindre ces objectifs, le marché de l’immobilier doit évoluer en puissance. Cela commence par les types de matériaux de construction et le type de construction qui est fait, en passant par les options 3D, les matériaux organiques, voire les imprimantes avec des matériaux « moins nocifs ». C’est une industrie qui représente des millions de dollars par an, donc au niveau financier, elle devrait soutenir tout ce qui nous permet d’atteindre ces objectifs d’ici 2050.
Le monde n’est pas viable tel qu’il est et nous devons nous régénérer, rendre à la nature ce que nous lui prenons. Les bâtiments devraient être conçus pour capter davantage de lumière naturelle, par exemple. Les grands promoteurs commencent à construire des bâtiments qui produisent leur propre énergie, de manière durable et régénérative.
Il y a un gros processus d’éducation en cours, même avec le client final, et je vois l’industrie évoluer vers le côté durable et régénérateur. Le marché de l’immobilier est l’un des domaines qui doit s’inquiéter car c’est lui qui a le plus à offrir. Si tout le monde suit la philosophie de la régénération, cela devient plus facile.
Dans un portrait post-pandémique, comment pensez-vous que le marché va évoluer à partir de maintenant ?
Je vais être honnête, pendant la pandémie, j’ai continué à travailler et à vendre des maisons. Je n’ai pas vu une crise aussi forte qu’il y a 9 ans. Les prix n’ont pas beaucoup oscillé, le marché est resté résilient, surtout au Portugal.
À l’échelle nationale, la pandémie a amené les promoteurs à repenser les emplacements, Comporta et la Costa Alentejana sont toutes en cours de développement. Dans le Nord aussi. Donc, nous avons un produit très attractif pour les acheteurs étrangers. Je pense que, malheureusement, les Portugais vont devoir quitter les centres urbains et s’installer dans les périphéries, en raison de l’augmentation brutale des prix. Je prévois la disparition du segment moyen. Il y a encore peu de produit, dans ce pays qui offre toutes les caractéristiques que l’on aime : le climat, la gastronomie, les gens et la position géographique, un petit pays.
Votre CV comprend des postes de PDG, de courtier, de directeur du marketing et de mentor sur le marché de l’immobilier. Y a-t-il un rôle dans lequel vous vous sentez le plus épanoui ?
Ce rôle de mentor de Proptech est extrêmement gratifiant, surtout lorsque je peux stimuler les startups par le biais du Startup Club, où il y a des cas où elles vont directement sur le marché, sans avoir besoin d’aller chercher des fonds.
Ce n’est pas que la question de la médiation ne me fasse pas plaisir, mais je la pratique depuis longtemps. Aujourd’hui, j’ai privilégié un positionnement stratégique et je m’attache à trouver de nouvelles solutions pour le marché de l’immobilier, qui sont, selon moi, un atout pour l’ensemble du secteur.
Que fait concrètement un mentor Proptech et quelle est la procédure à suivre pour pouvoir monétiser une entreprise ?
J’avoue que lorsqu’on m’a présenté ce titre, je ne savais pas ce que c’était. Aujourd’hui, je sais que c’est un rôle très réaliste et pragmatique, et même comportant son lot de difficultés. Je mets les idées qui sont sur le papier dans un environnement plus pratique, avec tout client qui veut aller sur le marché et concrétiser les idées. C’est une tâche difficile, car de nombreuses idées ne dépassent pas le stade du papier parce qu’il n’y a pas de sensibilité au fonctionnement de l’industrie. C’est là que j’interviens, avec mon expérience.
Après tout, existe-t-il une recette magique pour capter des clients potentiels ?
Je suis toujours un peu biaisé parce que j’ai inventé une plateforme qui génère des prospects, donc s’ils me demandent quelle est la formule magique, je les y renvoie. Vraiment, tous les outils technologiques aident, mais je pense que la persistance et la capacité à créer de l’empathie, l’éducation, l’expérience, la capacité à fournir un travail et des connaissances dignes de confiance, sont imbattables.
La technologie seule ne fait pas de miracles. Les gens doivent être persévérants, suivre une ligne de travail et ne pas en sortir au moindre obstacle. Les excellents commerciaux ont ceci en commun : volonté, professionnalisme, éducation et persévérance, surtout sur ce marché très saturé.
Il est très difficile de vendre une maison, du début du processus jusqu’au CPCV [contrat de vente à distance], cela prend généralement 3 mois, d’où un taux d’abandon très élevé dans l’immobilier. Pour les professionnels sans persévérance, je leur conseille de vendre d’autres types de biens, des choses qui se vendent vite. Vous ne pouvez pas arriver sur le marché de l’immobilier en espérant obtenir des résultats immédiats, à moins de vous consacrer uniquement à la location, et même dans ce cas, il vous faudra beaucoup d’aide.
Quelle est l’essence du leadership ? Et où se situe l’Amazonie, puisque c’est le titre du livre que vous avez écrit sur ce sujet ?
Tout a commencé lorsque j’ai dû donner une formation sur le leadership et que j’ai pris pour exemple une entreprise technologique, par analogie avec une tribu indienne. Entre-temps, je suis allé en Amazonie et j’ai confirmé ma théorie : la persévérance, la volonté, l’amour du travail et la capacité à donner l’exemple sont des valeurs humaines qui amènent une personne à évoluer et à faire en sorte que les autres suivent. Dans toute organisation, l’essence est là, qu’elle soit appliquée à un petit groupe ou à une entreprise de 20 000 employés.
