Étant donné que les agents d’acheteurs travaillent sur la base de commissions, il est essentiel d’identifier rapidement les prospects qui ont le potentiel de devenir un véritable client, afin de les classer par ordre de priorité et d’investir votre temps de manière intelligente.
C’est pourquoi il est essentiel se de concentrer sur la qualification des clients, un processus qui vous permet de comprendre qui est le prospect, ce dont il a besoin et si vos services sont adaptés à ses besoins. Voyons comment cela fonctionne et pourquoi c’est important pour les agents immobiliers.
Pourquoi est-il important de qualifier un acheteur ?
Imaginez qu’un client vienne vous voir, recommandé par un ami, toutefous, celui-ci ne s’intéresse qu’à un type de propriété ou à une région avec lesquels vous ne travaillez pas habituellement. Même si vous vouliez résoudre son problème, vous n’avez peut-être pas les connaissances nécessaires pour le faire, ce qui signifie qu’il est probablement préférable de ne pas ajouter cette personne comme client.
Maintenant, imaginez que vous travaillez avec un client qui visite de nombreuses propriétés, mais qui est prêt à attendre des mois, voire des années, pour trouver la propriété parfaite. Peut-être serait-il préférable pour votre entreprise de ne pas passer du temps à faire les déplacements, à communiquer et à chercher des propriétés pour un client qui n’est manifestement pas intéressé à conclure une affaire de sitôt.
Ainsi, avant tout, la principale raison pour un agent d’acheteurs de qualifier un client est d’augmenter sa productivité. Une fois que vous arriverez à définir le client potentiel, vous apprenez quels clients vous pouvez réellement aider et qui vous apporteront des affaires.
Une autre bonne raison de le faire est qu’en apprenant à connaître votre client potentiel, vous pouvez adapter votre service à ses besoins et augmenter à la fois la vitesse et la probabilité de conclure des affaires.
Effecitvement, vous ne voulez pas chercher des appartements d’une chambre à coucher pour un couple de jeunes gens alors qu’ils envisagent d’avoir un bébé très bientôt, par exemple. Plus l’agent d’acheteurs connaît les besoins et les attentes de ses clients, mieux il est préparé à trouver exactement ce dont ils ont besoin.
Enfin, ce processus permet également à l’agent immobilier de développer une relation de confiance avec les clients potentiels, ce qui est indispensable pour que les deux parties atteignent leur objectif : la commission à la signature du contrat de vente et la satisfaction de posséder la maison de vos rêves.
Ce qu’un agent d’acheteurs doit garder à l’esprit lorsqu’il qualifie un client potentiel
Lorsqu’il s’agit de qualifier un acheteur, la meilleure idée est de rencontrer le client potentiel pour essayer d’extraire toutes les informations sur ses motivations, ses besoins, ses attentes et sa capacité financière. Cela vous donnera une idée de leur volonté de signer réellement un contrat de vente.
Prenez le temps d’organiser un rendez-vous en personne, regardez votre prospect dans les yeux et essayez de répondre aux questions suivantes.
Pourquoi recherchent-ils une propriété ?
Cherchent-ils un endroit plus grand pour accueillir un nouvel enfant ? Ou pour avoir un plus grand bureau à domicile ? Ont-ils vraiment une raison de le faire ou cherchent-ils simplement à voir ce qui existe ? Plus le besoin est pressant, plus les chances sont grandes qu’ils deviennent vos clients et achètent une propriété avec votre aide.
Quand envisagent-ils d’acheter ?
Essayez de comprendre leur degré d’urgence et le temps qu’il vous faudrait pour trouver un bien approprié. Demandez également à vos clients potentiels s’ils ont des doutes et des incertitudes quant à l’achat, afin de savoir ce qui pourrait retarder leur décision.
Enfin, prêtez attention à leur disponibilité pour vous rencontrer et à la rapidité de leurs réponses précédentes. Des réponses lentes peuvent indiquer un manque d’urgence ou d’intérêt réel.
Quel bien recherchent-ils ?
Dans quel quartier de la ville ou du pays souhaitent-ils vivre ? Quelles sont les caractéristiques qu’ils recherchent dans un nouveau logement ? Lesquelles sont indispensables et lesquelles sont négociables ?
Ces questions vous donneront une idée du montant qu’ils devraient dépenser pour vivre dans la maison de leurs rêves et vous permettront de commencer à gérer leurs attentes par rapport au marché. Vous pourrez également comprendre ce qui les fait reculer devant une propriété et ce qui les attire.
N’oubliez pas que lorsqu’il s’agit de couples, de parents qui investissent ensemble, de partenaires commerciaux ou de grandes entreprises, la décision d’acheter un bien immobilier est souvent partagée. Cela signifie que l’agent d’acheteurs devra faire un effort supplémentaire pour persuader toutes les personnes impliquées dans le processus de décision. Apprenez donc à les connaître tous et comprenez également leurs attentes.
Combien sont-ils prêts à investir et comment ?
Il s’agit d’un sujet sensible car les gens ne sont pas forcément ouverts à parler de leurs finances, toutefois, en tant qu’agent de l’acheteur, vous devez savoir s’ils ont les moyens de payer la propriété qu’ils envisagent.
Demandez-leur s’ils comptent être approuvés pour un financement immobilier ou s’ils ont déjà le capital nécessaire faire l’acquisition de la propriété. S’ils optent pour un financement, essayez de comprendre de combien ils disposent pour l’acompte et comment se déroule leur vie professionnelle, afin d’avoir une idée du montant du financement qu’ils peuvent réellement obtenir.
Pouvez-vous les aider à répondre à ces besoins ?
Travaillez-vous avec le type de propriété que ces clients potentiels recherchent ? Avez-vous la connaissance du marché pour vous assurer qu’ils obtiennent le meilleur investissement possible ? Vont-ils réellement trouver le bien qu’ils recherchent avec le montant du capital dont ils disposent ?
Rappelez-vous : les affaires rapidement résolues qui laissent les clients satisfaits ont le potentiel d’en faire des représentants de la qualité de votre travail et d’apporter de nouveaux prospects. L’inverse est également vrai, dans le sens où accepter des clients qui ne correspondent pas exactement à vos services peut vous faire perdre trop de temps et laisser des clients insatisfaits par manque de résultats.
En disant oui à tous les clients, vous diminuez vos chances de faire un bon travail pour chacun d’entre eux et vous réduisez votre productivité. N’ayez donc pas peur ou ne soyez pas gêné de les recommander à un autre professionnel qui pourra mieux répondre à leurs besoins.
Restez fidèle à votre travail et à vos clients potentiels : décidez si vous avez la capacité de les aider réellement et faites-le leur savoir.
Étaient-ils déjà à la recherche d’une propriété avant d’être contactés ?
Enfin, vérifiez auprès des acheteurs potentiels s’ils ont déjà commencé à chercher des propriétés, que ce soit par eux-mêmes en ligne ou avec l’aide d’un autre professionnel. Le temps étant de l’argent, vous ne voulez pas perdre votre temps avec des propriétés qui ont déjà été visitées et refusées.
Un autre point important est de comprendre pourquoi ils n’ont pas acheté de biens avant de venir vous voir, ce qui les a fait fuir. Vous saurez ainsi ce qu’il faut éviter et ce qu’il faut encourager pour qu’ils se sentent suffisamment en confiance pour acheter. Essayez également de saisir s’il leur a manqué suffisamment de capital, s’il y a eu une difficulté à prendre des décisions ou si leur retard peut être interprété comme un manque de volonté d’acheter réellement, ce qui pourrait être dommageable pour votre entreprise.
Enfin, s’ils ont commencé à faire des recherches en ligne avant de demander votre aide professionnelle ou si un autre agent travaillait pour eux auparavant, cela signifie probablement qu’ils s’attendent à trouver la maison parfaite depuis un certain temps. Cela signifie qu’il peut être judicieux de donner la priorité à ces clients, car vous ne savez pas combien de temps vous pouvez les faire attendre avant qu’ils n’abandonnent.
Après avoir obtenu toutes les réponses dont vous avez besoin et avoir eu une conversation honnête et empathique avec vos clients potentiels, il est temps de qualifier vos clients potentiels en fonction de leur degré d’intérêt – ou, en d’autres termes, de l’urgence de s’occuper d’eux. Divisez-les en catégories telles que « prêt à acheter », « intéressé » ou « pas prêt », afin de savoir avec quels clients vous devez investir votre temps en priorité.
Si un client est considéré comme prêt et très intéressé à faire une offre sur une propriété, vous pouvez même signer un accord d’exclusivité pour vous assurer qu’il ne se précipitera pas chez vos concurrents pour voir qui trouvera la maison de ses rêves en premier.
Cependant, que faire si vous pouvez réellement aider un client, mais que celui-ci décide de mettre un certain temps à acheter ?
Si vous ne voulez pas perdre un temps précieux, vous ne voulez pas non plus les abandonner et finir par perdre l’envie d’acheter. C’est donc le bon moment pour utiliser votre CRM de CASAFARI afin d’automatiser les e-mails et d’envoyer les propriétés susceptibles de les intéresser sans y passer trop de temps avant qu’ils ne soient prêts.
Maintenant que vous connaissez les avantages de qualifier vos clients, ajoutez cette routine à vos tâches du quotidien et améliorez votre productivité !
Photo par LinkedIn Sales Solutions sur Unsplash
