Prospects immobiliers : 21 façons de trouver des clients potentiels

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L’un des plus grands défis du travail au quotidien des agents immobiliers est de continuer à générer des prospects immobiliers tout en s’occupant de leurs clients actuels. Ils doivent se préoccuper de fournir un excellent service à l’instant présent et aussi se projeter dans l’avenir. Et lorsqu’il leur reste un peu de temps, la question sur la façon d’obtenir des prospects immobiliers persiste.

Saviez-vous qu’en diversifiant la génération de prospects pour l’immobilier, vous obtenez différents profils de clients potentiels ? Vous entrez en contact avec ceux qui sont à la pointe de la technologie et ceux qui préfèrent utiliser des méthodes de communication traditionnelles, ceux qui veulent acheter, vendre ou louer, ceux qui cherchent une nouvelle propriété pour leur famille et ceux qui cherchent un investissement, ceux qui ont un montant moyen à dépenser et ceux pour qui le ciel est la limite.

À moins que vous ne travailliez avec une niche très spécifique, cette diversification peut vous aider à vendre plus rapidement car votre portefeuille de biens immobiliers complète votre clientèle d’acheteurs. Cela signifie qu’il y aura toujours quelqu’un prêt à vendre un bien parfait pour les besoins d’un autre client.

Ainsi, pour vous aider dans cette mission, voici une liste complète des moyens qui vous permettront d’attirer non seulement plus de prospects immobiliers, mais également de le diversifier.

Comment trouver des prospects en immobiliers

1. Fournir un calculateur d’évaluation des biens

Avec le générateur de prospects de CASAFARI, vous pourrez fournir à vos clients une évaluation de leur bien en ligne. Les prospects devront ajouter leurs coordonnées et des détails sur leur propriété (ou la propriété qu’ils souhaitent), afin que notre outil trouve les comparables les plus précis parmi plus de 200 millions d’annonces dans plus de 30 000 sources.

Après avoir comparé les propriétés, la calculatrice d’évaluation immobilière créera un rapport rapide sur le prix idéal à demander pour que la propriété soit conforme à la réalité du marché immobilier.

Pour vos clients potentiels, c’est un moyen d’obtenir gratuitement des informations précieuses. Pour vous, vous disposez d’un outil spécialement conçu pour la génération de prospects immobiliers, qui vous permettra d’accroître votre portefeuille sans effort H/ 24. Une autre caractéristique utile est que vous recevez toutes les informations sur le bien que le client potentiel a fourni, qualifiant déjà ce prospect.

Le générateur de prospects de CASAFARI peut être intégré sur votre site web ou vous pourrez obtenir sur un microsite personnalisé pour vous.

Sourcing de clients potentiels dans les événements immobiliers
Chaque interaction sociale peut être l’occasion d’entrer en contact avec les gens et de distribuer quelques cartes de visite. Photo de HIVAN ARVIZU @soyhivan sur Unsplash

2. Distribuer des cartes de visite

Cette question peut sembler assez basique, tout agent immobilier sait qu’il doit avoir quelques cartes sur lui à utiliser lorsqu’il va à un dîner avec des amis, une réunion avec des voisins, la fête d’anniversaire d’un ami de ses enfants et d’autres interactions sociales. Dans tous les cas, vous pouvez rencontrer par hasard quelqu’un qui a besoin de vos services et qui peut devenir un prospect.

Cependant, voici le hic : votre carte de visite ne doit pas seulement afficher votre nom, votre numéro de portable, votre adresse électronique et votre entreprise. Allez au-delà du simple ajout de vos coordonnées : donnez à votre public un moyen de se connecter avec vous sur d’autres canaux de communication où il pourra trouver des informations intéressantes sur votre entreprise.

Vous pouvez utiliser un QR code pour les diriger vers votre site web, vers un calculateur d’évaluation immobilière pour les aider à connaître un prix moyen demandé pour leur maison, vers des articles de votre blog, vers votre profil instagram pour leur fournir des informations utiles, et encore bien d’autres possibilités.

De ce fait, si ces clients potentiels oublient où ils ont mis votre carte de visite, ils auront au moins d’autres moyens de vous contacter, d’apprendre à connaître votre travail et de vous faire confiance en tant qu’expert.

3. Créer du contenu pour les réseaux sociaux

Le marketing immobilier est une ressource précieuse pour les agents immobiliers : il permet de construire une marque personnelle, d’établir un lien plus profond avec les clients potentiels et de conclure davantage d’affaires.

En créant du contenu pertinent pour les acheteurs et les vendeurs, les propriétaires et les locataires, vous vous positionnez non seulement comme une référence sur le marché immobilier, mais vous toucherez également plus de personnes. Le public partagera les posts, ce qui vous fera découvrir de nouvelles cibles. Ils taggeront leurs amis, qui apprendront à connaître votre travail. Vous attirerez naturellement des personnes intéressées par les thèmes dont vous parlez.

Cela peut bien évidement devenir des prospects lorsqu’ils demanderont de l’aide par messages privés, dans les commentaires ou lorsqu’ils vous enverront un e-mail en raison de la confiance que vous avez établie.

Votre contenu peut faire connaître les propriétés de votre portefeuille, indiquer aux clients ce qu’ils doivent rechercher lorsqu’ils visitent une propriété, les aider à comprendre les formalités administratives liées à l’achat et à la vente de propriétés, etc.

4. Faire connaître votre portefeuille de biens sur les plateformes immobilières

Une autre façon importante et très réputée dans la génération de prospects consiste à répertorier les nouveautés de votre portefeuille immobilier sur des plateformes spécialisées. Cette action est pertinente à la fois parce qu’ils sont généralement le premier endroit où les acheteurs vont lorsqu’ils cherchent leur nouvelle maison et parce qu’ils peuvent attirer des prospects immobiliers qui ne vous trouveraient pas autrement.

Toutefois il est également important d’examiner la manière dont vous vous y prendrez. Pour être performants sur les plateformes, vos ajouts doivent afficher des éléments importants, dont notamment :

  • Des titres captivants
  • Descriptions détaillées
  • Ressources visuelles de bonne qualité
  • Mise à jour des informations de contact

N’hésitez pas à découvrir plus en profondeur l’inscription de vos propriétés sur des plateformes immobilières.

5. Mise à jour de votre site web

En plus de la crédibilité qu’il apporte à votre entreprise, votre site en immobilier présente de nombreux avantages. Il permet une communication directe entre vous et les clients potentiels. Cependant, il y a deux raisons encore plus importantes d’avoir votre propre plateforme.

Premièrement, il s’agira de votre propre canal de communication. Si votre profil Instagram cesse de transmettre votre contenu à vos followers ou est remplacé par un nouveau média social tendance, par exemple, vous disposez toujours d’un endroit où toutes les informations sur votre travail sont en sécurité. Sur votre site, c’est vous qui fixez les règles, et c’est donc vous qui choisissez ce qui doit être affiché et ce qui ne doit pas l’être.

Deuxièmement, vous pourrez utiliser des techniques de marketing pour optimiser votre contenu afin qu’il soit trouvé sur les moteurs de recherche. De ce fait, les potentiels prospects pourront vous retrouver à la suite de recherches effectuées sur Google. Autrement dit, vous pourrez attirer des prospects immobiliers sans dépenser un seul centime.

De plus, il est toujours utile de mettre à jour votre site web au cas où d’anciens clients vous recommanderaient à de nouvelles personnes qui pourraient vous rechercher directement sur votre site web.

6. La publicité avec Google Ads

Tant que nous parlons de Google, vous pouvez également investir dans la publicité de votre site sur Google via des annonces. Vous pouvez faire de la publicité pour votre site de l’agence immobilière, votre microsite avec le calculateur d’évaluation des biens ou même un bien spécifique. Voici quelques exemples :

Annonces Google pour les appartements à vendre à Paris

Le fonctionnement est assez simple : vos annonces vont être montrées aux personnes qui recherchent ce que vous avez à offrir et vous allez payer par clic. Si la personne aime ce qu’elle voit lorsqu’elle accède à votre contenu, alors vous aurez la chance de recueillir des prospects immobiliers qualifiés, correspondant déjà au profil que vous recherchez.

Le principal avantage est que les personnes qui ne vous connaissent pas, qui ne connaissent pas votre entreprise ou qui n’ont pas été recommandées par d’anciens clients pourront également vous trouver et devenir des prospects.

7. La méthode du bouche-à-oreille

Le bouche-à-oreille est probablement la forme la plus ancienne de publicité. Il consiste simplement à fournir un service extraordinaire, si bon qu’il incite les gens à vous recommander à leurs amis, leur famille et leurs collègues. Cette méthode est si puissante parce qu’elle agit comme une preuve sociale : les gens ont tendance à croire aux recommandations de quelqu’un qu’ils connaissent déjà, donc ces recommandations renforcent votre crédibilité.

Personne n’a dit que vous ne pouviez pas donner à vos clients actuels des raisons supplémentaires de vous recommander, n’est-ce pas ?

Pour augmenter la génération de prospects, l’agent immobilier peut offrir des réductions sur les services ou fournir un petit service gratuit pour les clients qui vous apportent quelqu’un prêt à vous engager. Une fois le contrat signé, vos clients obtiennent leur récompense et vous ajoutez un contact supplémentaire à votre liste de prospects immobiliers.

8. Écrire sur un blog

L’une des façons de stimuler votre génération de prospects immobiliers est de fournir un contenu utile aux propriétaires et aux locataires, aux acheteurs et aux vendeurs. Essayez d’imaginer le type d’informations qu’ils pourraient rechercher sur Google lorsqu’ils essaient d’acheter, de vendre ou de louer une propriété et produisez un contenu qui répond à leurs questions et à leurs besoins.

Cela permet non seulement d’attirer des prospects immobiliers, et également de leur apporter des connaissances sur le marché immobiliers, permettant de qualifier cette audience. Pourquoi est-ce important ? Parce que des clients potentiels confiants et bien informés sont plus disposés à franchir l’étape suivante et à devenir des investisseurs immobiliers. Donc, maintenez leur intérêt, mettez-les à jour avec des données intéressantes sur le marché immobilier.

Comment sont-ils ensuite convertis en prospects ? C’est simple : après avoir lu votre contenu de qualité, ils vous considèrent comme une référence, croient en vous en tant que professionnel et vous auront en tête lorsqu’ils penseront à un professionnel en immobilier pour leurs futures opérations. Faites en sorte que l’on vous fasse confiance, que l’on vous croie et que l’on ait besoin de vous. Ainsi, ils viendront vous chercher lorsqu’ils auront besoin de vos services.

Une autre façon d’encourager cette conversion est d’envoyer des newsletters hebdomadaires, bihebdomadaires ou même mensuels pour faire savoir à vos lecteurs qu’il y a de nouveaux éléments de contenu sur votre blog. Pour les recevoir dans leurs boîtes mails, ils doivent fournir… Absolument, vous l’avez deviné, leurs coordonnées !

Rédaction de votre blog sur l'immobilier pour trouver des prospects immobiliers
Produire du contenu sur les médias sociaux, les blogs, les bulletins d’information ou même un podcast est un bon moyen d’entrer en contact avec votre public cible et de capter des prospects immobiliers. Photo de Daniel Thomas sur Unsplash

9. Distribution de brochures

Même si cette méthode de marketing date de la vieille école et qu’il soit difficile d’en mesurer l’efficacité, la distribution de brochures peut être utile pour générer des profils spécifiques de prospects. Il s’agit d’un moyen important de communiquer votre travail à un public moins connaisseurs sur le plan technologique.

Cela signifie que, pour votre stratégie de génération de prospects immobiliers, afin de ne pas gaspiller vos investissements, une bonne idée serait d’aborder la distribution du support imprimé de manière intelligente. Visez les quartiers où la population est plus âgée, par exemple. Comme la technologie peut leur imposer des défis, il est difficile d’imaginer les personnes âgées lire vos articles de blog ou interagir sur les réseaux sociaux.

Comme pour les cartes de visite, utilisez ce support à votre avantage et allez au-delà des principes de base. Utilisez des déclarations qui parlent haut et fort des craintes, des besoins et des intentions de la cible. Mettez également en avant des témoignages positifs sur votre travail de personnes auxquelles ils peuvent s’identifier et affichez des chiffres qui renforcent votre crédibilité.

10. Installation de panneaux publicitaires

Puisque nous parlons de recueillir des prospects de manière non numérique, mettre un panneau sur la fenêtre ou le balcon d’une propriété à vendre ou à louer pourrait fonctionner. Elle pourrait attirer l’attention des passants qui prendront contact avec vous.

Pour augmenter les chances que votre panneau soit bien accueilli par les différents profils de clients potentiels, ajoutez-y non seulement votre numéro de téléphone mobile, mais aussi votre adresse mail, votre site web ou vos réseaux sociaux.

11. Programmation des conférences

Vos connaissances peuvent être utiles pour accroître votre notoriété et votre crédibilité, surtout lorsqu’il s’agit d’un profil de clients potentiels qui se trouve pour la première fois sur le marché de l’immobilier.

Essayez d’organiser de brefs ateliers de formation pour les acheteurs de leur premier bien ou les personnes qui souhaitent devenir des investisseurs immobiliers, afin qu’ils puissent obtenir des informations pertinentes sur le marché immobilier. Ils devront vous envoyer leurs coordonnées pour recevoir le mot de passe d’accès ou pour s’y inscrire – et c’est là que vous obtiendrez vos prospects qualifiés.

12. Créer une liste de diffusion

Une liste de diffusion est un canal dans lequel vous pouvez parler à un large public en même temps avec des outils tels que WhatsApp ou Telegram pour vous permettre de le faire.

Dans votre liste de diffusion, vous devez offrir un avantage, comme un contenu exclusif, des informations qui sont publiées sur la liste avant celles sur les autres canaux de communication ou être informé des nouvelles propriétés disponibles dans une zone spécifique. Faire partie de cette liste doit être quelque chose que votre public cible souhaite.

Et, bien évidemment, pour qu’ils puissent intégrer ce groupe exclusif, ils devront vous envoyer leurs coordonnées, devenant ainsi des prospects.

Un exemple d'une page d'alertes placée à l'intérieur de CASAFARI
Un exemple d’une page d’alertes placée à l’intérieur de CASAFARI

13. Réglage des alertes sur CASAFARI

CASAFARI vous aide également à générer des prospects pour l’immobilier grâce à notre outil de recherche de propriétés. Vous pouvez enregistrer des recherches pour des types de propriétés spécifiques afin d’être informé quotidiennement si de nouveaux résultats apparaissent sur le marché immobilier.

L’un des filtres les plus intéressants que vous pouvez activer est la recherche de propriétés FSBO, ce qui vous permet d’approcher les vendeurs privés dès qu’ils arrivent sur le marché. Ainsi, vous pouvez rechercher des maisons FSBO dans la zone où vous travaillez et être averti lorsqu’elles se présentent, ce qui augmente vos chances de recueillir des pistes immobilières.

Vous pourrez découvrir l’ensemble de l’outil tout d’alerte, ici.

14. Organisation d’événements

Vous pouvez également augmenter votre génération de prospects immobiliers d’une manière moins digitalisée en organisant des événements dans les maisons à vendre de votre portefeuille immobilier. C’est une façon de mettre en valeur la propriété et de montrer sa polyvalence, tout en vous positionnant comme l’hôte. De ce fait, en tant qu’hôte, vous avez la possibilité de parler à toutes les personnes invitées, en expliquant votre travail et en recueillant des prospects immobiliers.

Quant à la liste des invités, pour augmenter vos chances de conversions, pensez stratégiquement : demandez-vous quels profils de clients s’adapteraient parfaitement à une telle maison ? Vous pouvez envoyer des invitations à la liste de contacts du client vendeur et même aux voisins de la propriété dans les rues adjacentes, par exemple. De cette façon, vous attirerez des personnes qui aiment déjà le quartier ou qui pourraient être intéressées par le bien lui-même.

N’oubliez pas de créer l’ambiance pour l’événement : investissez dans des astuces de home staging pour que les visiteurs se sentent immédiatement chez eux dès leur arrivée.

15. Proposer des documents téléchargeables

La génération de prospects peut également être optimisée en proposant à votre public cible des documents intéressants et riches à pourvoir télécharger, afin qu’il puisse approfondir leurs connaissances sur le marché immobilier.

Imaginez que vous leur fournissiez régulièrement une analyse approfondie de l’état du marché, afin qu’ils sachent si c’est le bon moment pour devenir investisseurs immobiliers, par exemple. D’autres exemples seraient de les aider à comprendre où se trouvent les principaux domaines dans lesquels investir est une bonne idée, ou combien ils doivent payer pour louer ou acheter un bien présentant des caractéristiques X ou Y.

En conservant des échanges avec vos prospects immobiliers, vous développez une relation de confiance avec eux, ce qui augmente les conversions lorsqu’ils sont prêts à acheter, vendre ou louer un bien.

Pour créer ce type de documents, vous pouvez recourir aux analyses de marché et aux analyses comparatives de marché de CASAFARI. L’analyse de marché vous donnera des informations sur la distribution des prix par zone, par classe d’actifs et par stock de marché, le tout actuellement et dans le temps. Quant à l’analyse comparative du marché, elle permet d’analyser un bien, trouver ses comparables les plus précis et vous informe du prix de vente idéal, pour vous aider à définir une stratégie de prix.

Pour résumer, vous pouvez donc utiliser les deux outils pour rechercher des informations et compiler vos conclusions dans des documents qui méritent d’être téléchargés et lus.

16. Partenariat avec des cabinets d’avocats

Certains cabinets d’avocats pourraient être intéressés par l’association d’un agent immobilier. Pour l’agent, c’est un moyen d’obtenir plus de prospects immobiliers, tandis que pour le cabinet d’avocats, cela complète leur service et donne aux clients le sentiment que toutes leurs craintes seront prises en charge.

Dans les cas de divorce, par exemple, il arrive souvent que la famille doive vendre sa maison ou que l’une des parties soit dans l’urgence de chercher un nouvel endroit où vivre. Il en va de même pour les cas d’héritage : l’inventaire au décès d’un membre de la famille peut entraîner la nécessité de vendre ou de louer un bien immobilier. Même les cabinets qui s’occupent de droit des affaires peuvent avoir besoin de votre aide, car les entreprises doivent souvent s’installer dans un bureau plus grand ou ouvrir une succursale ailleurs.

Partenariat avec des cabinets d'avocats pour trouver des prospects immobiliers
En travaillant ensemble, les agents immobiliers et les avocats peuvent ajouter de la valeur à leur travail auprès des clients et multiplier le nombre de prospects qu’ils peuvent obtenir. Photo par Amy Hirschi sur Unsplash

17. Rejoindre à la Chambre du Commerce

Rejoindre à la Chambre du Commerce de votre région peut vous aider à attirer des prospects dans ce secteur. Elles disposent généralement d’un site web ou d’un catalogue des services fournis par les prestataires dans le secteur, ce qui est souvent utile pour les nouveaux arrivants dans une région.

Vous pouvez même offrir une remise ou des services supplémentaires aux contacts provenant de la chambre de commerce, pour les encourager à prendre contact.

18. Mise en réseau avec d’autres agents immobiliers

Comme vous le savez, les agents immobiliers travaillent généralement dans des niches ou par spécialité. Ainsi, le fait de vous lier à d’autres professionnels peut vous apporter de nombreux prospects sous forme de recommandations.

Si vous vous occupez de locations, recherchez des agents immobiliers qui s’occupent uniquement de l’achat et de la vente de propriétés. Si vous vous occupez de propriétés résidentielles, associez-vous à ceux qui s’occupent d’immobilier commercial. De cette façon, vous pouvez échanger des prospects qualifiés afin de créer une situation gagnant-gagnant.

19. Rejoindre des groupes sur les réseaux sociaux

S’il existe des groupes sur Facebook, WhatsApp, Telegram ou tout autre média social pour les personnes qui vivent ou souhaitent vivre dans la région où vous travaillez, rejoignez-les et vérifiez les commentaires de temps en temps. Parmi ces personnes, vous verrez sûrement des commentaires de personnes ayant besoin d’aide pour trouver un logement, l’occasion parfaite de présenter votre travail et de recueillir quelques prospects.

20. Dynamiser vos relations publiques

Même si cette méthode n’est pas un moyen courant de générer des prospects en immobilier, être présent dans les médias vous apporte à coup sûr de la crédibilité et attire de nouveaux clients potentiels. Vous pourrez être interviewé pour un article sur la hausse des prix des loyers, sur les quartiers de la ville qui connaissent un essor touristique ou même sur les endroits où les prix ont flambé pour les acheteurs de maisons, par exemple.

Vous vous souvenez de ce vieil ami qui travaille pour une chaîne de télévision ou pour le journal local ? Pour ce faire, il est temps de lui tendre la main, d’engager une société de relations publiques ou même d’envoyer de manière proactive des propositions d’articles aux médias locaux. S’ils sont intéressés par le sujet, il est fort probable que vous serez interviewé.

Relations publiques pour attirer des clients potentiels
Aider les journaux et les chaînes de télévision en tant que source d’information pertinente est un moyen de faire connaître votre nom et de capter des prospects. Photo par LinkedIn Sales Solutions sur Unsplash

Conseil bonus : Garder un bon contact avec les anciens clients

Saviez-vous que Philip Kotler, considéré comme le père du marketing tel que nous le connaissons, a dit un jour qu’il peut coûter jusqu’à 5 à 7 fois plus cher d’acquérir de nouveaux clients que de conserver ceux que vous avez déjà ?

Si l’on transpose cette phrase au marché de l’immobilier, il est important, dans le cadre de la génération de prospects immobiliers, de rester en contact avec les anciens clients. Après tout, les clients dont les contrats de location sont proches de l’échéance pourraient redevenir de futurs prospects s’ils veulent une nouvelle location ou s’ils souhaitent acheter une propriété.

Avec l’aide du CASAFARI CRM, soyez informé de l’échéance des contrats de vos clients et contactez-les avant qu’ils ne pensent à chercher quelqu’un d’autre.

Photo mise en évidence par Gabrielle Henderson sur Unsplash

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Patricia Pereira Coutinho, Lince Real Estate

Expertise immobilière : Patricia Pereira Coutinho

Patricia Pereira Coutinho est directrice internationale et des nouvelles affaires chez Lince Real Estate. Dans l’entretien qu’elle nous accorde, elle évoque le partenariat de son entreprise avec