La prospection immobilière est la tentative de générer des prospects immobiliers, afin d’augmenter vos chances de conclure davantage d’affaires. Cela peut devenir un défi pour les agents immobiliers, à la fois par manque de temps à investir dans cette initiative et parce qu’ils doivent trouver la bonne personne au bon moment avec le bon bien.
Il y a quelques éléments à prendre en compte lorsque vous envisagez de vous impliquer dans la recherche de prospects, surtout si vous avez besoin que les résultats se manifestent dans les plus brefs délais. De ce fait, sans plus attendre, découvrons les stratégies de prospection immobilière et des raisons pour lesquelles elles sont si importantes.
Pourquoi la prospection immobilière est-elle importante dans votre routine ?
La prospection immobilière est essentielle pour maintenir votre entreprise en bonne santé à long terme et accroître la reconnaissance de la marque. Au final, un agent immobilier doit pouvoir disposer d’un revenu une fois son travail avec ses clients actuels terminé.
La prospection fournit à l’agent un flux constant de nouveaux clients, ce qui permet de maintenir vos commissions immobilières (voire de les faire augmenter !), tout en augmentant les chances que ces clients recommandent vos services à leurs amis, parents et connaissances à l’avenir.
Si l’on considère l’agence dans son ensemble, la prospection immobilière permet à l’entreprise d’avoir une plus grande visibilité et stabilité des, ce qui facilite la planification à long terme.
Ainsi, les courtiers qui encouragent leurs agents à prospecter constamment sont en mesure de planifier l’expansion de leur équipe, la distribution de primes, le lancement de nouvelles agences, le marketing ou tout autre type d’initiatives.
Les prospects en l’immobilier : 21 façons de trouver des clients potentiels
Stratégies de prospection immobilière : sur ce qu’il faut se concentrer
1. Objectifs
La seule façon pour vous d’être sûr que vos initiatives de prospection immobilière sont fructueuses est de vous fixer des objectifs. Définissez le nombre de prospects immobiliers que vous souhaitez ajouter à votre entonnoir de nouveaux clients chaque semaine ou chaque mois et mettez-vous au défi.
C’est aussi un bon moyen de garder la cohérence de votre prospection.
2. Cohérence
Chaque agent immobilier sait que la vente ou l’achat d’une maison pour un client peut prendre des mois, ce qui nous donne une raison de plus pour laquelle la prospection immobilière doit être un effort constant.
Les résultats de votre travail ne sont pas immédiats, vous devez donc maintenir l’activité pour que vos commissions immobilières et les revenus de l’agence continuent d’affluer.
Ne considérez donc pas cette tâche comme quelque chose que vous pouvez laisser de côté après avoir collecté un certain nombre de pistes ou qui est moins importante qu’une autre.
3. Une bonne répartition du temps
Si vous comptez prospecter l’immobilier de façon régulière, vous devez prévoir du temps dans votre emploi du temps pour cette tâche afin qu’elle soit vraiment accomplie. Et, puisque nous avons parlé d’objectifs, assurez-vous que le temps alloué est suffisant pour atteindre le nombre de prospects immobiliers dont vous avez besoin chaque mois et respectez ce qui a été planifié.
Un autre point pertinent pour des initiatives de prospection immobilière réussies concerne le moment de la journée que vous choisissez pour approcher des clients potentiels. Lorsque vous commencez à prospecter, veillez à explorer différents moments de la journée pour comprendre ce qui fonctionne le mieux pour vous et vos prospects.
4. Choisir un secteur
Soyez stratégique quant à l’endroit où vous allez commencer vos efforts de prospection immobilière. Définissez un secteur dans lequel vous avez beaucoup d’expérience : plus vous connaissez un secteur, plus vous pouvez être utile aux prospects immobiliers trouvés sur votre chemin, ce qui augmente vos chances de les convertir en clients réels.
5. Les clients potentiels
Lorsque vous prospectez pour des biens immobiliers, vous pouvez cibler :
- Des gens qui ne vous connaissent pas, vous ou votre agence,
- Les personnes qui vous ont contacté suite à une recommandation d’anciens clients,
- Des gens qui essaient de vendre leurs propriétés sans grand succès,
- Les personnes qui veulent vendre leur propriété, mais ne savent pas par où commencer ou ont peur que cela devienne trop compliqué,
- Les personnes qui avaient l’intention de vendre une propriété dans le passé, mais qui n’étaient pas convaincues à 100%.
Vous trouverez de nombreux types de personnes différentes, aux besoins les plus variés et aux niveaux de connaissance multiples en matière d’immobilier également. Testez donc différentes approches avec chaque type de client et voyez ce qui fonctionne le mieux pour vous et pour eux afin de conquérir leur confiance.
6. Résultats
Pour savoir si votre temps de prospection immobilière est bien utilisé, vous devez mesurer les résultats de vos actions. En examinant les données, vous serez en mesure d’optimiser votre travail, en vous en tenant aux stratégies et aux secteurs de prospection qui donnent les meilleurs résultats.
Gardez une trace des secteurs que vous aurez visités, des nouveaux prospects que vous avez obtenus, de leurs intérêts et de toute autre information susceptible de vous aider à conclure un marché.
Photo par LinkedIn Sales Solutions sur Unsplash
